古屋悟司

人気の花屋「ゲキハナ」を運営。1973年生まれ
2004年順調だった営業マンを辞め、
たった１ヶ月の研修ののち、花屋を開業。
いきなり閑古鳥が鳴くようになり、
背水の陣でネット販売に着手。
売上はうなぎ上りになったが、
数年後、決算書を見るとずっと赤字だった事に愕然とする。
その後、会計を学んだことをきっかけに、
倒産の危機を乗り越え、V字回復に成功。
以降、黒字を継続中。
現在はゲキハナの運営に加えて、
「furuyasatoshi.com」のサイト運営や
管理会計ソフトの販売を通じて、
小さな会社を中

記事一覧(79)

3）増益するための最短ルートをどう設計すれば良いのか？

賃金アップに対して、どう会社は立ち回れば良いのか？と言う記事の中で、3つの施策を提案しました。 1）スキルアップや能力（強み）を引き出すにはどうすれば良いのか？ 
2）モチベーションを高めるにはどうすれば良いのか？ 3）増益するための最短ルートをどう設計すれば良いのか？1）と2）に関しての記事はリンクを貼っておきましたので、まだお読みで無い方は、ぜひ読んで見てください。さてさて、今日は　3）増益するための最短ルートをどう設計すれば良いのか？　なんですが、これ、答えがあったらどんな会社も儲かって笑いが止まらないわけ。

最低賃金が上がりました　〜「社員の給与をどう上げていけば良いのか問題」をチャンスに変えるには？〜

10月1日に地域別最低賃金の改定が行われて、パートさんなどの最低時給が上がりました。東京だと985円／1h　です。時給1000円に迫る勢いですけど、飲食業なんかだと、1000円出しても人が来ないなんてことはザラですよね。働き方改革も含めて、残業なし、休日増やして、給料を上げていく流れは今後も高まっていくと思います。そんな中で、社員の給与をどうやって上げていこうかと、頭を悩ます経営者の方も多いんじゃないでしょうか。世の中の流れとしては、バブル期以降の好景気だそうですが、それも一部の業種に集約されている感じがあるので、その恩恵を受けている業種は限られています。普通の小売店は今までと変わらずなところも多いはず。さらに、原材料費や送料、商品の仕入れ代金も値上がりして、それを販売価格に転嫁できないでいるお店も結構あると思います。その状況の中で、人件費をさらに上げていくのはきついですよね。原資がある会社の方が少ないというのが現状です。給料を上げていくことと、商品を値上げすることはとてもよく似ているなと思います。例えば、商品を単純に値上げすると、売れ行きが鈍ることの方が多いです。だから、会社の利益を圧迫します。人件費を単純に上げただけだと、やっぱり同じように利益を圧迫してしまうわけです。上手に商品値上げするには、商品の価値を高めるしかないわけです。ということは、自社の人材の価値が高まらないと給与を上げることはできないですよね。「そりゃ本人のやる気が・・・。」とか考えてしまうのもわかるのですが、そこをなんとか上手に育てていくのが、経営者や上司の方、僕も含め、いわゆるマネジメントする立場の人の仕事。せっかくの良い機会なので、社員さんやパートさんのスキルアップややる気アップを引き出して、最終的に会社が増益すれば、給与を高めて上げることは可能です。これをチャンスと捉えるか、問題として捉えるかで大きく変わってくるんじゃないかと思います。自社の利益をさらに上げるためのチャンスとして捉えて実行していく人と、頭を悩ませる問題がさらに増えたと思う人とでは、行動も結果も変わってくると思うんです。例えば、問題は最低でも3つあると思います。1）スキルアップや能力（強み）を引き出すにはどうすれば良いのか？2）モチベーションを高めるにはどうすれば良いのか？3）増益するための最短ルートをどう設計すれば良いのか？さらに困ったことに、すでに最低賃金は上がっているので、上記3つの問題をできるだけ早く解決しなければならないわけですよね。それをチャンスと捉えれば、こんな風に言い換えられるわけです！1）スキルアップや能力（強み）を引き出すチャンス！2）モチベーションを高めるチャンス！3）増益するための最短ルートをどう設計するチャンス！全然見え方が違いますよね！

日程　「お金の奴隷」から自由になる3人会ツアー

田中先生の「旨いもん食いたいな～！」の一言から、こんな全国ツアーが生まれてしまいました(笑)セミナー希望の方を募り、懇親会は「旨いもの」出してくれればいいよ。という条件のもと、南は九州、北は北海道まで！！全国ツアーいたします！！田中先生を筆頭に、地銀コンサルタントの高橋ジュニアさん、そして管理会計の本を書いた僕。とまあ、お金に関する3人が集まれば、必然的にテーマはお金。そして、今回は、お金のせいで不自由を感じている方を自由にするための「お金の奴隷」から自由になるというテーマを引っさげて、全国を回ります！！ツアー日程は以下の通りです！！10月22日（月）鹿児島　16:00〜場所　そらのまちほいくえんイベントべーじはコチラ（フェイスブック）10月30日（火）帯広　16:00～場所　とかちプラザイベントページはこちら（フェイスブック）11月12日（土）新潟　16:00〜場所　藤次郎ナイフギャラリー　３Fイベントページはこちら（フェイスブック）11月18日（日）大阪　13:00〜場所　和泉氏北部リージョンセンターイベントページはこちら（フェイスブック）

２通りのプライシング　需給バランスの値決め、つっぱる値決め

いつもプライシングは悩ましいものですが、大きく分けて2通りのやり方があるんじゃないかなと思います。「需給バランスで値段を動かす値決め」と安くても高くても「一定価格でつっぱる値決め」値決めは経営だ！と言われる所以は、多分、この「つっぱる値決め」のことを言っていて、この商品は1000円！と決めたら、その1000円で販売しつづけるということ。バカ売れしようが全く売れなかろうが、1000円と決めたら1000円。売り手が価格をコントロールする側に納まるという方法です。（もちろん、需給バランスを見極めて値段を動かすのも、立派な経営です）一見カッコ良さそうなんですが、結構これがツライ。バカ売れしたら、その価格から出てくる利益でオペレーションを組まなければならないので、めちゃくちゃ忙しいのに人を入れられない可能性もはらんでいます。反対に、そのままバカ売れして上場できるくらいの利益を出し、人を増やしてどんどん商品もよくなっていくなんてこともあります。価格を決める際に、綿密なシミュレーションを行って、欲しい利益を決めてやることとやらないことを決める。買ってくれるであろう想定しているお客さんの属性も決める。そして、最後に腹も決める。一般的に、憧れの経営者はこんな値決めのことが多いですよね。うん、かっこいい。かっこいいけど怖い。「〇〇だったらどうしよう」という不安が尽きません。一般的には下代が決まっている物販に多い方法の一つです。もう一つの方法が、フレキシブルに価格を変化させる方法「需給バランスの値決め」です。物販だと生鮮に多い値決めで、いわゆる時価みたいな方式。一般的には、出回る商品の数が少ない時は高くて、旬になってたくさん出てくると安くしている場合が多いです。これは、そもそも仕入れ価格が変動しているので、この方法を採用する会社が多いのかなと思います。この方法とは別に、お客さんの需要の数に合わせて価格を変化させる方法があります。サービス業に多いかなと思うんだけど、開業まもない頃は安く。忙しくなってきたら、かカカウを徐々に上げて行って、利益率を高めていく方法。意外と理にかなっている方法です。最初は仕事もなく暇なので、安い価格で仕事を請け負います。自分が動ける時間や日数は決まっているので、まずはその状態で満員御礼まで持っていきます。満員になったら、値上げを実行。価格が上がると離脱するお客さんがいるので、数人抜けたところで、また新規のお客さんを取ります。また満員になったら値上げを実行、離脱した分をまた新規のお客さんをとって補う。これは、自分に対する需要に対して値決めをしていくような感じ。この方法はアリだなと思いますが、やっている人が意外と少ないです。駆け出しのデザイナーさんとか、個人経営のマッサージ店はこの方法を採用している人もいて、数年で軌道に乗ったと言っていました。値上げに対する恐怖感があるとなかなかできない方法なので、常に新規のお客さんが巡ってくるような形にしていれば良いのかなと思います。「僕忙しいんで少し高めですよ」とちゃんと言えることも大事ですよね。この方法を、物販、特にオリジナル商品に取り入れるのはアリだと思います。商品サイクル。いわゆる商品の寿命が極端に短くなってきているのが現状です。新商品も大体、売れ続けるのは3年くらいなので、モデルチェンジがないのであれば、販売価格を徐々に下げていく。もちろん、卸屋さんの方も、下代を徐々に下げていくのは理にかなっているなと思います。商品のライフサイクルってこんな具合に需要が変化します。

考察　立地が良くないのに、なぜか流行っているタイ料理屋さん

僕は、食事をするときに、そのお店がなぜ流行っているのか、なぜ流行らないのかを考えるのが好きです。どっちにしても、後付けの理屈なんだけど、自分のお店に落とし込むにはどうしたら良いかよく考えます。そんなことしながら食べたら飯がまずくなる！と言う方もいらっしゃるかもしれませんが、僕はむしろ上手くなるので、いつもこんなことをしています。まあ、そう考えると、ここでの食事は経費にしてもいいんじゃないかと頭をよぎりますが（笑）そのうち経費で落としてやろうと思います。繁華街とは逆方向にひっそりお店を構えるカオマンガイというタイ料理屋さん。僕はここの味が好きでよく行くんだけど、いっつも混んでて入れない。地元立川にはタイ料理屋さんがここの他に４店舗くらいあるけど、ここが一番うまいんだよね。

アンカリング効果の活用事例　スーパーマーケットのプライシング

スーパーマーケットに行くと、うまいこと見せるよなぁ〜という陳列がたまにあります。スーパーによって、マチマチなんですが、たまに「こういう狙いか〜」なんて気づくと面白い！例えばこの鮭。3切れ、4切れ、ブロックとあり、それぞれは100グラム当たり198円と全て同じ金額。その代わり、入り数や形を変えることで、商品自体が接客しているんですよね。まず目が行くのが派手なブロックの鮭！広告の品を銘打ち758円をアンカーポイントにします。で、うちは3人家族だから〜と、3切れのパックを見ると500円〜479円です。ここで758円が印象に残っているので、安く感じやすいのと、広告の品と銘打っているのでお得感を演出しようとしているわけですよね。僕は、毎日スーパーに行くわけではないので、これが安いのか高いのかさっぱりわかりませんが、何をどう狙いたいのかはよ〜くわかります。ここにポップなんかがあって、今夜の献立なんかを提案できてたら最高ですよね。献立を考えるのが辛いのが主婦の悩みですから、簡単で美味しく食べられるような献立を提案してくれたら、「じゃ、いただくわ」となるんじゃないでしょうか。

男性向け　ちょっと高くても買ってしまうプライシング

同じような商品なのに、なぜか高い方の商品を選んでしまうことってありますよね？行動経済学では「損失回避の心理」と呼ばれている行動を起こしてしまうんです。早い話が「ここ、安いけど、ハズしちゃったらやだな・・・。」という心理。これ、意外と上手に利用している方が少ないのがもったいないと思っています。ネットショップであれば、商品画像が綺麗なお店の方が少しだけ高い。いわゆる最安値ではなく、2番目くらいに安い商品が、ちょっと安心できることがありますよね。また、1度購入したことがあるお店で、梱包も綺麗で配送が速く、安心してお任せできる。でも最安値じゃないんだよなってお店もあると思います。「よし！キャバクラ行くぞ！」と思い立った時に、まず最初に思い浮かぶお店がそれに当たります。初回はポン引きのお兄さんが交渉してくれて安く楽しめるわけですが、2回目からは正規料金です。でも、そのお店でお気に入りな子ができてしまった場合、めちゃくちゃ悩むわけです。「うーむ。新規で行くと4000円なんだけど、2回目からは6000円か。指名してドリンク入れるとやっぱ1万円弱かかるな」と。

クレーム対応を科学する　～マズローの欲求5段階説～

壊れやすい商品の代表みたいな「花」という商材を扱っていると、輸送事故というものがたびたび起こります。こればっかりは、梱包を一生懸命改善しても、人の手を仲介して運んでいる以上、どうしてもゼロにならない可能性をはらんでいます。基本的にクレームと呼ばれるモノのほとんどは、売り手側が悪い事の方が多いです。もちろん、「イメージと違った」とか、「やっぱり必要なくなった」という、お客さん都合のクレームももちろんあると思います。このクレームと呼ばれる事件の性質というのが昔と違ってきたなと思うんです。楽天以外も含めEC（通販）を始めて15年が経ちますが、15年前のクレームと今のクレームの性質や対応方法も性質の変化に合わせて変わってきたと感じます。まずは、有名なマズローの欲求5段階説の図を見てください。

初心者向け　平均単価を上げるためのプライシング

平均単価が上がると何が良いのかというと、限界利益額（粗利額）が上がり、少ない販売個数でも大きく利益に貢献できるようになること。単価アップによって、売り上げが伸びること。この辺がメリット。早い話が黒字になりやすい形になるわけです。平均単価の低い商材をメインに扱うメリットは、お客さんが最初に購入するときのハードルが下がること。もう一つは、それなりの売上を出すことができれば、お客さんの数が増えるので、一定人数が自店舗から離脱しても大きく売上は下がらないことだと思います。デメリットは、売上規模が大きくなると作業量が増えるため、人件費の比率が上がって「給料を上げづらい（粗利率が低い場合）」とか、それに伴って忙しいばかりで儲からないとか、弊害も起こりますよね。そのため、どんなお店も単価アップに余念がないというのが正直なところで、特に飲食店は1日にお相手できる人数が限られているので、単価アップすることが売上や利益に直結してきたりします。僕が気に入っているお店があるのですが、そこのプライシングが秀逸なので、ちょっと見て欲しいんです。