Satoshi

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「数字が読めると本当に儲かるんですか?」が4カ国目の出版

久しぶりな更新でご無沙汰してます!実は、中国での翻訳が決まりました!13億人の中国の方々が、儲かってしまいます(笑)いやいや、中国での翻訳は、出版社の営業の方が頑張ってプッシュしてくれたおかげで実現した出版!感謝してもしきれないですね。日本はもとより、台湾、韓国、そして中国と、4カ国で販売されることになろうとは。本当に嬉しい限りです!利益計算って、国をまたいでも、何かが変わることはなく、当たり前に、売上から仕入原価や変動費を差し引いたものが限界利益となりますからある意味普遍的な内容なんですよね。先日台湾に行ってきましたが、やっぱり安売り天国でした。まさかのデパート(三越)でも、ふつーに電卓叩いて値引き交渉。空港のブランドショップでも、電卓叩いて値引き交渉。日本と同様に、値引き万歳のお国柄でした。この辺は、タイもベトナムも同じですね。おそらく中国でも、値引きは常用的に行われていて、儲かりにくい状況があるのかもしれません。もちろん、市場規模がでっかいので(日本の人口の13倍ですから!)うまくやれば儲かるし、安売りすれば売上はズドーンと上がっても、利益が薄いのは同じでしょうね。そうそう!つい先日、増刷が決まりました!8刷です!

ホワイトデーに名古屋で人生変わるかも!

「決算書が読めない」のと、「決算書が作れない」のは意味が全然違うんだけど、会計や数字に強くなりたいと言って、「簿記習いまーす!」とやっちゃう人がいる。無駄とは言わないけど、時間が勿体無いので、そこからやる必要もないんじゃないかなって思う。簿記は決算書を作るための勉強だから、今は勝手にソフトがやってくれるから、できなくても問題ないんですよね。フリーとか、MFクラウドとかあるから、問題ない。もっというと、作れても、何をどう動かせば、会社の経営がうまくいくのか。その意味がわからないと、なんの役にも立たないので、そういうのは、専門家に投げちゃっていいんじゃないかって僕は思う。「決算書を読む」というスキルをつけようと、一生懸命本を読む人が多い。とても熱心だと思うし、否定しないし、読めないより読めた方がいい。でも、自社にとって、何をどうすればうまくいくのかっていう部分の「予測」や「勘所」みたいなものが、間違っちゃうと、経営の修正ができなくなっちゃうので、本末転倒。じゃーどうすれば良いのかということなんだけど、今まで肌感覚でやっていたことを、ちゃんと「見える化」できればいいわけで、それをするために決算書が必要になってきたり、管理会計が必要になってきたりするわけです。

置かれた場所で咲けないこともあるよね

たまには真面目なこと書くね。あのさ、置かれた場所で頑張って、花を咲かせることも大事だと思う。もうこれは、最低3年は死ぬ気で頑張れ!っていうくらい大事!これを前提にして。置かれた場所で咲けないこともある。特に商売なんてほんとそうだと思ったのね。例えばさ、うちなんて、実店舗やってた頃は泣かず飛ばす。ほんで、同じ売り方で自社サイトやってみたらそこそこ売れて、楽天に出したらブレイクした。そんときに思ったのが、「場所って超大事!!」って思ったのね。そもそも、自分を好いてくれる人がいる場所がどこなのか。それがずれていると、同じ努力をしても実りにくいと思うのね。かと行って、あっちこっち散らかせって話じゃなくてさ。例えば釣りで例えると、探りもしないで、釣り糸垂らしてても釣れない。あ、これは、お客さんを魚にたとえて、釣りましょうっていう下品な話じゃなくてね。バス釣りなんかだと、サーチするためのルアーがある。それで、ある程度、広く浅く探る。もちろん、地形なんかも考慮しながらロジカルに詰める。そして、ある程度、魚のいる場所が絞れてきたら、ピンポイントで狙ったりね。そんなことをするわけ。ヘラブナ釣りだと、ある程度、地形や実績から場所を選んで、餌を打ち続けて、魚を寄せる作業から始まる。これって集客だよね。でさ、しばらくやっても、魚が集まってこなかったら、場所を変える。もうこれは、躊躇なく場所を変える。めんどくさいんだけど、変える。で、また餌を打ち続けて、魚が集まってきたらさ、今度は、そこから工夫して、食わせていく作業に入るわけ。これは接客だと思う。売上は「社会に対して提供できている価値」利益は「社会に対して提供できた付加価値」ほんとそう。その通りなの。でも、集客できていなくて、売上が立たない場合、そもそも、今の場所へ情報を流していて効果があるのか?みたいなことってやっぱ考えるわけ。Facebookにリンク貼ってみた。広告打ってみた。イマイチだった。インスタやってみた。フォロワー集めた。イマイチだった。みたいなことは、往往にして起きるし、SNSが悪いんじゃなくて、「場所が悪いのかな?」って思った。特に、うちみたいな商材って50代以上の人が、好んで購入してくれる商品。そもそも、ネットとの相性よりも、紙媒体の相性の方が良いはず。でも、紙媒体をお届けするリストもない。じゃーどうするんだ?って話になるし、実店舗の方がいいんじゃね?とか思うこともある。逆に、母の日はネットと相性がいい。購入してくれるお客さんの年齢層と、ネットでの年齢層がドンピシャだ。そりゃ売れて当たり前。じゃぁ、フラワーバレンタインはどうだ?都内の方が圧倒的に有利。感度が高いお客さんがいる。でも、田舎の方じゃ、まだまだなんじゃないかなと思う。こればっかりは、商売の原理原則に乗っかってしまっているから仕方ない。置かれた場所が最善とは限らない。特に勤め人の人にとっての置かれた場所とか、ほんと一生を左右するくらいの大きな出来事だと思う。でも、転職を繰り返してもらちがあかないと思う。そもそも、自分はどんな場所なら輝けるのか?をイメージできているなら、イメージ通りの会社を探して、そこに転職すればいい。言うのは簡単。でも、見つけるのがめちゃくちゃ大変だと思う。物販も同じだと思う。楽天向きの商材もあるだろうし、アマゾン向きの商材もあるだろうし。どの場所に出すかで、めちゃくちゃ変わる。集客するにしても、どの場所に告知するのかで大きく変わる。努力は一緒。効果は別。だから、頑張った分だけのリターンってのはない。頑張る=体使う は、もちろん大事なことだけど、それは当たり前として頑張る=創意工夫しながら頭を使う と言うことになってるんじゃないかと思った。もちろん、頭を使って、自分にぴったりな場所が見つかる保証なんてどこにもない。でも、咲きやすいであろう場所で頑張ってみるのも、一つのやり方だと思う。まー、やり方はこれだけじゃないけども、そもそもやり方は100万通りいつだってあるわけで、全部試してみたの?他に方法はないの?思いつかないなら、本を読んだり学んだりしたの?と、自問自答しながらさ、僕も毎日頑張っているわけで。良い場所が見つかると、ホッとするし、良い方法の尻尾を掴んだ時って、テンションが上がる。もうさ、ほんと、頭使いながら、「大量に行動」するしかないんだよね。尻尾を捕まえるまでは、手も頭も休めずにさ、ひたすらやり続けるしかない。ただ、それを続けていくと、精度は上がってくる。確実に。さて、明日も大量にトライしてみるよ。まだまだ、できることは沢山ある!

肥料を1円で販売してみたら、何が起こるのか?

長らくデフレが続いて、アパレルなんかはもう70%オフとか、ほんと、とんでもないくらいセールが激化してて、値引きを見込んだ価格設定や原価設定が、当たり前になってるんだよね。それだけ値引きが当たり前になっている状況であるならば「安けりゃ安いほど売れる」という、それが実証されていると思うじゃない?そして、新規のお客さんが、購入者として登録してもらえるじゃない?これは、ものすっごくありがたいことなんですよね。だって、このやり方、携帯各社だって、単品通販の会社だってやってるじゃん!じゃぁ、それってどんな商品にでも当てはまるのか?やっぱりきになるわけで・・・。服とか本とかタバコも酒も嗜好品じゃないですか?水とか野菜とかトイレットペーパーなんかは生活必需品・消耗品。必需品や消耗品が安いのは嬉しいですよね。そりゃ、安けりゃまとめ買いする。コストコもホームセンターもAmazonも楽天も、水が安かったら買っておくよ。でもさ、服が安いとか、本が安いとか、うちの場合なら肥料が安いとかさ、そもそもが、嗜好品なわけで、もう、花なんて完全なる嗜好品だと思っているわけね。嗜好品なのにも関わらず、本や肥料は型番商品。定価があるわけで、最安値が存在する。(まあ、本に関しては全部定価で、送料入れた合計で考えると実質値引きでって感じね)ならば、肥料を1円にして見ようと考えたわけですよ。嗜好品だけども、世の中に必要とされているような、パイの大きな商品であれば、単純に需要と供給の関係で、安いものから売れていくでしょ?で、1円にしてみたの。しかも、送料無料!!半端ない値引きだよ。試供品レベルの肥料だけど、1円だもの。赤字だって見なくてもわかるでしょ?送料かかってんだよ。販売方法は、告知等はナシで、楽天の検索のみ。販売開始は日曜日の朝9時!よーいどーん!!しら〜〜・・・・・。あれ?売れないね?・・・・・2時間経過・・・・・しら〜・・・・。売れない。「検索で肥料を、安い順に並び替えることはしない」という仮説が成立しました!じゃぁ、次!目に見えるところにあれば、1円って目に飛び込んできたら反応するか?ということで、上位表示させるためにCPC広告を突っ込んでみた。ポツリポツリちょっとだけだけど、ご注文が入る。(←今ここ)今現在わかったのはさ、型番のセオリーである「最安値を検索してもらう」っていうのはある程度の市場規模があった上での話で、そもそもその商品が、ブランディングされているかどうかの方が大事ってこと。あとは、安すぎると、疑う傾向が出てきている可能性もあるよね。何かあるんじゃないかってね。ま、その何かは、ページに書いてあるんだけどもね(笑)ならば、自社商品(定義として、OEMなどで作っているので、仕入れが通常よりも安い)をブランディングした方が、よっぽど売れるんじゃない?と思ったのね。うちのオリジナルの肥料は、他社よりもすげー高いけど、よく売れてる。もちろん、ブランディングも差別化ももちろんやってる。そして、もう一つ思ったのが、園芸ってめちゃパイが小さい。大雪なんて降った日にゃ、ガンガン買う気が下がる(笑)検索すらしなくなるということがわかったね。実は、この実験には、もう一つの理由があるんだけど、この仮説が実証できるまでにはもうちょい時間がかかるので、それは結果が出て、気が向いたら書きますね。園芸ものは嗜好品。だから、むやみに安売りしても、利益削ってるだけっていうのがわかったよ。あくまで、リピーターさんを楽しませるための、還元祭的な位置付けがいいね!ちなみに、1円で販売している肥料のページはこれ

値上げするにはビジネスモデルが必要

うちが昔値上げをした時、お客さんがそれについてこれなくてさぱったりと売れなくなってしまって、すんごい青くなったのを思い出した。今、運賃も原材料費も値段が上がってしまって、どうにもこうにも値上げを余儀なくされているんだけども、ただ上がった分を、売価や運賃値上げしなきゃならないのは、どこも同じ環境なわけで。でも、その値上げが、上手くいく会社と、上手くいかない会社が出てきてる。条件はどこも同じはずなのに、お客さんが離れてしまう場合と、そうじゃない場合が出てきてる。それはとても簡単なことで、買っていた理由が「安いから」。値上げが上手くいっているお店は、お客さんが買う理由に「その他の何か」があったからだと思う。そこで、大切になってくるのが「時代に合わせて会社を変化させる」ということなんだけども、これがまた、難しかったりしちゃう。単純に値段を上げただけとか、ちょっと商品いじるだけとか、組み合わせ変えてみるとか、小手先のやり方はいくつもあるんだけど、あくまでもそれは小手先。根本的な解決には、何一つつながっていないので、いずれ陳腐化したり、競争に巻き込まれたり、使えなくなったりして、堂々巡りをしてしまうんだよな。じゃあ、どうすりゃいい?って話なんだけど、うちの場合には思い切って「ビジネスモデル自体を作り直した」っていう事をしたんですな。メチャきつかったんだけど、1年半かけて、なんとか変化させることができた。安売り→高売り自社出荷→産直出荷仕入れ値安い→仕入れ値高いとまあ、「よくこんなことできたな!」っていうくらい、真逆のビジネスモデルに変えた。今考えても、絶対に2回目はやりたくないなと思うよ(笑)そもそも、ビジネスモデルを変化させていかないと、この大きな流れに乗ることもできなければ、逆らうこともできなくて、ただのみ込まれていくだけだと思うのね。さらに言うと、お客さんが買ってくれる理由を「価格以外のどこか」に置くしか方法がない。Amazonですら、今や最安値じゃないけど、売り上げ規模でもの凄い勢いで伸びちゃってる。(便利だからやたらと僕も使うしなぁ)例えば、ビジネスモデルを変えてしまって、ガンガン伸ばしてしまった代表が、ももクロやAKB。ももクロに関して言えば、LIVEの動員もさることながら、物販が凄い。夜のLIVEなのに午前中から物販で盛り上がってる。だから売り上げも利益も凄いことになる。AKBに関してはCDという売れない円盤に価値をつけた。CD自体が投票権や握手権になっているから、1人1枚じゃなくなったし、デジタルも買うけどCDも買う。このビジネスモデルの変化によって、収益構造がまるで変わっちゃったんだよね。そして、注目したいのが「軸はモノではない」ということ。僕ら物販のお店は、そもそも「モノが軸」で販売してる。だから、売り方がモノ軸になるので、品質向上や、困りごと解決方向の新商品開発、もちろんセールも全部モノが軸。じゃぁ、単純にその反対の「コトが軸」っていう風にシフトすればいいじゃん!って思うんだけど、それがそうも上手くいかない。そもそも「コト」ってなんだ?みたいな事になってきちゃって、単純にシフトできない。いわば、「なんちゃってコト軸」が完成してしまう。「なんちゃってコト軸」は、困りごと解決やお客さん自身が欲しいと思うライフスタイルに対して訴求してるのが特徴で、すぐにライバルが現れて、ここも過当競争になっちゃう。記憶に新しい、新製品の電子タバコなんていい例で、既にアイコス、グロー、プルームテックと小さい市場に3社が出てきて、シェアの奪い合いはもはや値引きするしかないんじゃないか?って状態。電子タバコはイノベーションなんだけど、マネされやすく過当競争になりやすい「なんちゃってコト」なんだよね。もはや、「うちが一番体に悪くない!」もしくは、「さらに美味しくなりました!」的な方向性に流れていくか、「価格競争か」くらいしか見えない。お困りごと解決系の「コト」っていうのは、すぐに真似されちゃうから、優位性がない。この、電子タバコに、ももクロやAKBのような、絆をともなったコミュニティまでもを含んだビジネスモデルがあったら、もしかしたら過当競争にはならないのかもね。もしも、ももクロのパーカーやタオルが、1.5倍に値上がっても、売れ行きは変わらないはず。購入しているのは「証」そのものだから。それをブランディングと呼んでいるもかもしれないなぁ。そういう意味で、僕は「植物のお医者さん」というビジネスモデルを着想し、これからモデル作りをしていきます。ビジネスモデルと管理会計は、切っても切れない仲なんですよ。2冊目を買って友達にプレゼントして!(笑)

シン・ゴジラって実は赤字会社が黒字化するプロセスを描いているのを発見してしまったズラ

シン・ゴジラを初めて観た。テレビでね(笑)あれだけ話題になってた映画だったけど(君の名はとかも)、まー忙しくて見に行く暇もなく、やっとテレビで観れたんだけどさ、そもそもの解釈としては、どう変化するかわからない状況の未知のモノがやってきて、それに対して、旧態依然としたやり方でやってると、どーにもならない。そこで、つまはじきとされている切れ者たちを集めて、今までにないやり方でやっつけるっていうお話。(スゲー端折ってるけどもw)で、思ったんだけど、会計にも当てはまるなーと。最初はゴジラもうねうねの良くわからないもの。これ、会社の規模が小さい時の固定費ね。で、進化しちゃってでっかくなっちゃった!→これが売上至上主義でやってたら、知らない間に固定費が増大!あら大変!!でもどこから手を付けてイイかも分かんないし、そもそも仕訳けとかいい加減にやってたから、決算書みたって、何の経費がかさんでるのかわかんない。大企業がやってるみたいに、人件費削減してみたり、仕入れ値を値切るっていう、旧態依然としたやり方やってみたけど効果なし(自衛隊出動でミサイルね)。最後は原爆しかねぇ!みたいな話になり→会社を潰す方向よーく分析して、色々仮説立てて、検証してみた結果、血液を冷やすという結論が出たと。→これが管理会計なわけですよ!で、スゲー知恵使って、新幹線ぶつけたり、クレーン車みたいなの使ったり、今ある資源で何とかしてやっつけたという。でもその間、想定外の数値とか出て、どうするどうする?いや、続ける!やるぞ!みたいな状態を経て、最後はやっつけたと。→知恵使って広告に頼らずに、値上げとかしちゃって、地道な作業を続けるんだけど、一向に上手くいかない、そのうち売上下がってやっべーみたいな状況になるんだけど、続けるぞーって社長もみんなも踏ん張って、最後V字回復するみたいな。いやー、ゴジラ深いわ深いよゴジラ。あんまオススメできるやり方じゃないけど、うちなんて、こんな風に改善して行ったもんだから、思わず重ねて見えたよなー。想定外は必ずあるし、想定外を想定に入れておくのは大事だよねー。でもさー、値上げして売れない時期を耐え忍ぶのってきっついよね。髪の毛全部白髪になってもイイなら、是非お試しくだせぇ(笑)しっかし、ゴジラの第一形態、キモいねwww

2冊目の本はサラリーマンの方のための本を書くんだけど、何で書こうと思ったかって話。

今夜から2冊目の執筆をスタートさせていくわけなんだけど、なんで、この2冊目を書こうと思ったのかっていうとね。僕、サラリーマン時代に、めっちゃ給料あげたくて、スゲー頑張ったわけ。ちゃんと結果も出したし、バリバリと仕事もやったし、残業もしたし、休みの日も働いたのね。でも、さほど給料は上がらなかった。なんでやねん!!って思うじゃない?いまでこそ、給料の上がる仕組みはわかっているけど、20代の僕は会社を責めたよ。こんなにやっているのに何で??って。EC界隈でも、そんな想いをして辞めていく右腕の子とか、入ったばかりの子もいる。そして、結構きつい仕事を一生懸命やっても報われない市場のセリ人の子もいる。世の中のサラリーマンで、頑張っても報われない人ってめちゃ多い訳で、でも、実際に会社を経営してみると、給料を上げられる状況とそうじゃない状況がある。最低保証の時給もガンガン上がる。働き方改革とか言うよくわかんないこともやってる。プレミアムフライデーで喜んでいる人はほとんどいない。おかしくね??って。それなりの給料もらって、休みが増える。それ自体はイイことだよね。でも、会社自体がその体制にできない。できない理由はいたって簡単で、2通りあると思うのね。1つ目は、社長がバカ。これ、僕もそうだったけど、会社に利益が残せない。2つ目は、従業員が利益を貢献できていない。売り上げを見て利益を見ず。これは様々な理由があると思うんだけど、ここに対して、僕自身は何かできていたかというとできていなかった。そりゃ給料が上がるはずないし、休みも増えない。その理由が明確だし、世の中の中小企業の70%が黒字じゃないって部分も、深く関係してきてると思う。じゃーどうするかって、僕が思ったことを書いて、読んでもらうしかないし、それ自体世の中に必要だよねって思ったわけです。本を書くと儲かるんじゃないかって思っている人が多いと思うんだけど、費用対効果は悪いよ(笑)ホント悪い(笑)その辺は、作家業だけで食えるような人がごくごく一部だっていうのもわかるし、僕が知っている著者をやっている人に聞いても、同じ答えが返ってくると思う。僕ごときが発信するのもおこがましいかもしれないけれど、少なからず、「数字」が読めると本当に儲かるんですか?は3万部売れた。本屋さんに残っている在庫の分を引いたとしても、2万人くらいの人に声が届いた。SNSで発信したり、セミナーやったり、飲み会で偉そうに説教するよりも、よっぽど拡散力がある媒体が書籍じゃないかなって思った。(売れればの話だけどね)もう1回チャレンジしてみよう。そう思った。今夜から執筆開始!なんか、サクサク書ける気がするんだよね。ただ、1つだけ心配なことが・・・。担当編集者の川上さんの鬼のダメ出しを食らうと、スゲー長引くという(笑)今回はそんなことにならないように、遅くとも来年3月には出版したい!