古屋悟司@やっと新しいTwitterアカウント再始動!

人気の花屋「ゲキハナ」を運営。1973年生まれ
2004年順調だった営業マンを辞め、たった1ヶ月の研修ののち、花屋を開業。
いきなり閑古鳥が鳴くようになり、背水の陣でネット販売に着手。
売上はうなぎ上りになったが、数年後、決算書を見るとずっと赤字だった事に愕然とする。
その後、会計を学んだことをきっかけに、倒産の危機を乗り越え、V字回復に成功。
以降、黒字を継続中。現在はゲキハナの運営に加えて、「黒字会計.jp」のサイト運営や管理会計ソフトの販売を通じて、小さな会社を中心に「黒字化のノウハウ」を紹介してい

男性向け ちょっと高くても買ってしまうプライシング

同じような商品なのに、なぜか高い方の商品を選んでしまうことってありますよね?

行動経済学では「損失回避の心理」と呼ばれている行動を起こしてしまうんです。

早い話が「ここ、安いけど、ハズしちゃったらやだな・・・。」という心理。

これ、意外と上手に利用している方が少ないのがもったいないと思っています。


ネットショップであれば、商品画像が綺麗なお店の方が少しだけ高い。

いわゆる最安値ではなく、2番目くらいに安い商品が、ちょっと安心できることがありますよね。


また、1度購入したことがあるお店で、梱包も綺麗で配送が速く、安心してお任せできる。

でも最安値じゃないんだよなってお店もあると思います。


「よし!キャバクラ行くぞ!」と思い立った時に、まず最初に思い浮かぶお店がそれに当たります。

初回はポン引きのお兄さんが交渉してくれて安く楽しめるわけですが、2回目からは正規料金です。

でも、そのお店でお気に入りな子ができてしまった場合、めちゃくちゃ悩むわけです。

「うーむ。新規で行くと4000円なんだけど、2回目からは6000円か。指名してドリンク入れるとやっぱ1万円弱かかるな」と。


またポン引きのお兄さんにお願いして4000円のお店を新規で行くのも良いけれど、ハズしたらやだな。ハズすくらいなら前回のお店ちょっと高いけど、行っとくかな。

これが損失回避の心理というやつです。心当たりのある男性は、僕の研究では98.75%にのぼります。


「ハズしたらやだな」と男性に思わせたキャバ嬢さんの勝ちな訳です。

ご新規のお客さんに対して、より良い接客と思わせぶりな態度を取ることで、「もしかして、俺のこと好きなんじゃね?」という関係性を短い時間で築いてしまった彼女のスキルに拍手です。


男性向けと表題にはありますが、女性もこの記事を読んでいるかもしれないので、一言付け加えておきますが、「男ってバカね」で終わらせてしまうと、とてももったいないです。

キャバクラの売り物はキャバ嬢自身です。わずか20分で「この子になら1000円のドリンクを奢ってあげてもいい。なんならもう少し話したいから指名料2000円を払ってもいい!」と思わせるほどの関係性を築いてしまうわけです。


これを、店舗運営に落とし込んでみてください。

わずか数回のメールで、お客さんが商品購入を決めていただき、もう2点ほどの商品を一緒に買ってくれ、さらには、他にも安いお店はあるのにも関わらず、またリピートしてくれるという神がかった状態を意味します。


プライシングに関して、あれこれと他の記事でも書きましたが、「関係性」という価値があると、勝ち相応の相場であれば、僕たちは「より良いを思われる方のお店」で購入するわけです。

もちろん、商品が良い、接客が良い、梱包が良い、安心してお任せできる。ということは当たり前という前提です。


プライシングの基礎、全部ぶち壊すような記事を最後に書いていますが、お客さんは「価格という価値」だけで購入しているわけではないからなんですよね。

プライシングができるようになった、やってみた。でも結果がうまくついてこない。ということもあると思います。それは、価格以外の価値の部分がもしかすると他店と比べて負けてしまっていたり、お客さんとの関係性がうまく築けていないという場合があるかもしれません。商品自体がお客さんにとってオッケーレベルになっていないかもしれませんし、配送業者さんが荷物を落としてしまったばっかりに、たまたま事故って届いたからかもしれません。

電話のお問い合わせがそっけなかったかもしれないし、たまたまウマが合わなかっただけかもしれません。


こうすれば売れる!という確実な方法なんてものはないんです。確実に売りたいという欲求がそこにあるだけです。

だからこそ、何万冊ものビジネス書が世の中に出回っているわけです。

同じように、お客さんも、「より良い生活を送りたい」「より良い商品を使いたい」「より良いお店と出会いたい」と思っているはずです。


自分のお店や会社と相性の良いお客さん(結果的に常連さんと呼ばれます)が100人もいれば、ある程度ご商売は安定します。

でも、その人たちと巡り会うために、プライシングを始め、マーケティングや集客方法、接客方法などを今日も磨いていくのだと思います。


「売上はお客さんからのありがとうの数」とよく言われますが、そういうことだと思います。

迷いながらもあれこれ試して、チェレンジした数だけ結果が出てきますから、数多く、たくさんの打ち手を打ってみてください。



情報を得るだけではなく、日々、実践を繰り返す場にしたいのがV時回復研究会です

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古屋悟司のV字回復研究所

僕自身、倒産の危機を何度か経験し、その度に前向きに取り組み、いろいろな方のアドバイスにより、V字回復を果たしてきました。業績が落ち込む理由は様々ですが、外的要員で業績が落ち込んだ時は、当たりどころのない怒りや、この先どうなるかわからない不安がついて回ります。お金のことや、売上のことは、友達が多くても、相談しにくいのが実際のところです。相談しにくいからこそ、情報も乏しく、何をどうして良いのかがわかりません。僕自身がどうやってそれを切り抜けてきたのか。その経験がお役に立つのではないかと考えました。また、精神的にも不安で夜も眠れない、寝てもまた寝汗をかいて目が覚めてしまう。胸のあたりが常にモヤモヤしている。その気持ちに寄り添うことができればと思い、この事業を立ち上げました。 会社は、なかなか潰れません。諦めたところが終わるときです。資金繰りに行き詰まってしまっても、やり方は何通りもあります。僕が経験して、実際によかったと思う方法を、すぐに実践に移せます。また、これだけは絶対にやらないほうが良い。ということも同時にあります。常にポジティブにいきましょう!なんて無責任なことは言いません。もちろんポジティブであることは大切なことかもしれませんが、落ち込んだ気持ちを無理に引っ張り上げたところで、何の解決にもならないことは、誰の目から見ても明白です。 決算書を見て、何が問題なのか。ビジネスモデルを見て、何が問題なのか。今販売している市場を見て、本当に適切なのか。今の価格で利益は出るのか?諸経費は適切な状態なのか?チェックすべき項目はたくさんあります。短期的に結果が出る方法も、中期的に見て、取り組む課題も、会社ごとに異なります。決算書も見ずに、こうしたほうがいい、ああしたほうがいいなど、簡単には解決できないこともたくさんあります。絡まった糸をほぐすように、1つづつチェックして、回復するための施策を一緒に考えましょう。もちろん、一番大切なのは、社長自身の改善に向けての「決意」です。何がなんでも改善するんだという、強い意志があってこそ、V字回復は可能になります。単純に資金不足で悩んでいる場合には、早いケースでは1ヶ月で解決できる場合もあります。また、僕が経験した「ビジネスモデルの欠陥」による赤字体質の改善には、糸口がしっかり見えるまでは、半年から1年かかる場合もあります。もちろん、V字回

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古屋悟司の気づきと備忘録

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