古屋悟司@やっと新しいTwitterアカウント再始動!

人気の花屋「ゲキハナ」を運営。1973年生まれ
2004年順調だった営業マンを辞め、たった1ヶ月の研修ののち、花屋を開業。
いきなり閑古鳥が鳴くようになり、背水の陣でネット販売に着手。
売上はうなぎ上りになったが、数年後、決算書を見るとずっと赤字だった事に愕然とする。
その後、会計を学んだことをきっかけに、倒産の危機を乗り越え、V字回復に成功。
以降、黒字を継続中。現在はゲキハナの運営に加えて、「黒字会計.jp」のサイト運営や管理会計ソフトの販売を通じて、小さな会社を中心に「黒字化のノウハウ」を紹介してい

アンカリング効果の活用事例 スーパーマーケットのプライシング

スーパーマーケットに行くと、うまいこと見せるよなぁ〜という陳列がたまにあります。

スーパーによって、マチマチなんですが、たまに「こういう狙いか〜」なんて気づくと面白い!


例えばこの鮭。3切れ、4切れ、ブロックとあり、それぞれは100グラム当たり198円と全て同じ金額。

その代わり、入り数や形を変えることで、商品自体が接客しているんですよね。

まず目が行くのが派手なブロックの鮭!広告の品を銘打ち758円をアンカーポイントにします。


で、うちは3人家族だから〜と、3切れのパックを見ると500円〜479円です。

ここで758円が印象に残っているので、安く感じやすいのと、広告の品と銘打っているのでお得感を演出しようとしているわけですよね。


僕は、毎日スーパーに行くわけではないので、これが安いのか高いのかさっぱりわかりませんが、何をどう狙いたいのかはよ〜くわかります。


ここにポップなんかがあって、今夜の献立なんかを提案できてたら最高ですよね。

献立を考えるのが辛いのが主婦の悩みですから、簡単で美味しく食べられるような献立を提案してくれたら、「じゃ、いただくわ」となるんじゃないでしょうか。


次に目についたのがお寿司コーナーでした。

1280円、850円、650円の3段階の松竹梅作戦!

もちろん、1280円のお寿司は豪華ですが、「スーパーのお寿司に1000円以上出すのはちょっと・・・。」とか思うわけです。

そこで、安い方の650円と850円を比べると、850円の方にはイクラも中トロもある!

給料日が来て間もない月末。850円の行っとこか!となって欲しい陳列ですよね。

どう見ても真ん中が良いよなーと思わせたいのが松竹梅の基本だったりするので、通常は真ん中が利益率高めに設定されることが多いです。

1280円が14貫、850円が8貫、650円が6貫と巻物4個。このコーナー上手ですね!


そして、なくてはならないトイレットペーパーコーナー。

ここはとても考えられているなーと感心しました!!

トイレットペーパーって、切れたらめっちゃ大変じゃないですか?

もはや、家中がパニックになって、「おい!いらないタオルないのか!?」

くらいの勢いになりますよね(笑)


なので、常日頃から主婦の方は補充を怠らないのが、トイレットペーパーだと思います。

ちょっと見にくいのですが、

右から448円、338円、278円になっています。

448円のクリネックスは長さが1.5倍なので12ロール分と同じ量で省スペース。

おそらく紙質も良いのかな?と思います。


スコッティとエリエールは人気消費ですね!良い香りがするやつです。

そして、一番安いのがカラフルな外国産のペーパー。


真ん中が一番売れるらしく、在庫が一番多いですね。

これ、338円が安いかどうかは僕はわからないですけど、

448円があることで安さを感じ、278円があることで、ちょっと良いものというポジションを確立できているんです。どちらが欠けても、よさが光らなくなってしまうので、どっちも必要。

バックヤードには、スコッティとエリエールは大量にあって、両端の448円と278円は出ている在庫だけ。こんな風に考えると、売りたい商品をよりよく見せて行く方法が見えて来ますよね。


松竹梅はこの辺にして、別のお店の安売りコーナーに目を向けてみました。

トマトジュース49円!!安い!でも、聞いたことないブランド。でも安い。

ここ重要で、安い理由がはっきり理ないと怖くて買えないんですよねー。

カゴメとかじゃないから安いのか〜って安心して買えます。


うお!29円!激安!

まあ、サントリーなのでちゃんとしたブランド。でも、これ冬場の残り物じゃん!

ということで、安い理由がわかるので、安心して買えます。

賞味期限も大丈夫!

そろそろ寒くなって来たので、飲みたい人にとってはお得ですよね!

結構売れてました。


やっす!コンビニのあったかいお茶コーナーだったら120円とかでしょ?

これも、ホット専用が9月には需要が薄いので、安いんだよきっと。と

理由がわかるので安心して買えますね。

むしろ理由がわからず、安いと怖くて買えません。


最後にこれ!まさかの19円!!1ケース30本買っても570円!

ここまで安いのは賞味期限(消費期限?)が10月28日という訳あり品。

さらに冬場の飲み物だし〜

ってことで、納得できるので買えますね。


<まとめ>


こんな感じでざっくりとご紹介しましたが、

まず、松竹梅やアンカリングといった手法を使って、「お値打ち」に見えるようにする事で、

一つでも多くの商品をカゴに入れてもらう工夫。

さらに、お寿司に見られたように、粗利の高い商品を中心に購入してもらうための工夫。

トイレットペーパーに関しても同様に粗利が高いのか、在庫がたくさんあるのか、メーカーから販促をお願いされたのかわかりませんが、数を多く販売したいときなどに、「おとり商品」というのは重要ですね。


何かと比べる事でしか、そのものの価値を判断できないのが一般的なので、比較対象をきちんと置いてあげることが大事です。

もちろん、相場感覚をいつも持っているキャベツとかは、使い切りの半分カットにして、少し割高にするとか、いろんな方法がとられています。

特に生鮮は、売れ残り=廃棄 になってしまうので、値引きもその日のうちになされますよね。

それにも理由があって、「おつとめ品」の札が貼られて、なぜ安いのかを明確にしています。


安売りスーパーのドリンク類も同じで、おそらく売れ残ったものを問屋さんから格安で仕入れて来たものを、上手に販売することで、生計を立てているスーパーさんのものです。

ちょっと季節外れ、ちょっと消費期限が短い、ちょっと人気がないとか、いろんな理由があって安売りされています。単に値引きをすれば売れるというわけではないんですよね。


安すぎると怖いとかそんな心理も働くので、二重価格にしただけでは売れないこともあります。

安い理由があれば、好む人は買いますし、好まない人は買わないわけです。


ポイント施策をする際も、クーポンを配るときにも、何らかの理由があると「だから安くしているのね」ということで、値引きの強みを引き出すことができます。

そのときに、アンカリング効果(基準となるもの)をどう設定するかで、売れ行きも変わるかと思います。

値引きはあくまでも手段であって、最終的に利益を残すことが目的。その利益を使って、次なる投資に回していくことが企業活動ですから、バッチリ利益を残してくださいね!


ここで実践していきましょう! ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓

古屋悟司のV字回復研究所

僕自身、倒産の危機を何度か経験し、その度に前向きに取り組み、いろいろな方のアドバイスにより、V字回復を果たしてきました。業績が落ち込む理由は様々ですが、外的要員で業績が落ち込んだ時は、当たりどころのない怒りや、この先どうなるかわからない不安がついて回ります。お金のことや、売上のことは、友達が多くても、相談しにくいのが実際のところです。相談しにくいからこそ、情報も乏しく、何をどうして良いのかがわかりません。僕自身がどうやってそれを切り抜けてきたのか。その経験がお役に立つのではないかと考えました。また、精神的にも不安で夜も眠れない、寝てもまた寝汗をかいて目が覚めてしまう。胸のあたりが常にモヤモヤしている。その気持ちに寄り添うことができればと思い、この事業を立ち上げました。 会社は、なかなか潰れません。諦めたところが終わるときです。資金繰りに行き詰まってしまっても、やり方は何通りもあります。僕が経験して、実際によかったと思う方法を、すぐに実践に移せます。また、これだけは絶対にやらないほうが良い。ということも同時にあります。常にポジティブにいきましょう!なんて無責任なことは言いません。もちろんポジティブであることは大切なことかもしれませんが、落ち込んだ気持ちを無理に引っ張り上げたところで、何の解決にもならないことは、誰の目から見ても明白です。 決算書を見て、何が問題なのか。ビジネスモデルを見て、何が問題なのか。今販売している市場を見て、本当に適切なのか。今の価格で利益は出るのか?諸経費は適切な状態なのか?チェックすべき項目はたくさんあります。短期的に結果が出る方法も、中期的に見て、取り組む課題も、会社ごとに異なります。決算書も見ずに、こうしたほうがいい、ああしたほうがいいなど、簡単には解決できないこともたくさんあります。絡まった糸をほぐすように、1つづつチェックして、回復するための施策を一緒に考えましょう。もちろん、一番大切なのは、社長自身の改善に向けての「決意」です。何がなんでも改善するんだという、強い意志があってこそ、V字回復は可能になります。単純に資金不足で悩んでいる場合には、早いケースでは1ヶ月で解決できる場合もあります。また、僕が経験した「ビジネスモデルの欠陥」による赤字体質の改善には、糸口がしっかり見えるまでは、半年から1年かかる場合もあります。もちろん、V字回

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