古屋悟司@やっと新しいTwitterアカウント再始動!

人気の花屋「ゲキハナ」を運営。1973年生まれ
2004年順調だった営業マンを辞め、たった1ヶ月の研修ののち、花屋を開業。
いきなり閑古鳥が鳴くようになり、背水の陣でネット販売に着手。
売上はうなぎ上りになったが、数年後、決算書を見るとずっと赤字だった事に愕然とする。
その後、会計を学んだことをきっかけに、倒産の危機を乗り越え、V字回復に成功。
以降、黒字を継続中。現在はゲキハナの運営に加えて、「黒字会計.jp」のサイト運営や管理会計ソフトの販売を通じて、小さな会社を中心に「黒字化のノウハウ」を紹介してい

初心者向け 送料を含めたプライシングのお話

ぶっちゃけ、ダンボールと送料はこの世からなくなればいいと思っています。

なぜならば、邪魔だからです。

でも、ダンボールは商品を安全に運ぶために必要ですし、送料がかかるのは実際に人がそこで動いていますので、確実にかかるわけです。


グーグルの検索エンジンは無料です。

フェイスブックは無料です。

ツイッターも無料です。

インスタグラムの無料です。

ユーチューブも無料です。

アマゾンプライムの会員になると音楽が無料で聴けます。

困った時に警察に行くと、無料で助けてくれることがあります。

(助けてくれない事も多々ありますが)

救急車は無料で呼べます。

消防署は無料で火事を消してくれます(マジでありがたいぞ!)


これ、本当に無料なの?

そんなわけないですよね。


無料のwebサービスは個人情報を販売したり利用したりする事でマネタイズしています。

アマゾンプライムは会費で賄っています(黒字化どうかは知りません)

警察も救急車も消防署も税金で賄われています。


でも、実際に、目に見えてお金が発生するようになったら、気分が悪いんです。

そう。気分の問題なんです。実際にお金はかかっているし、支払っているのにも関わらず、気づいていない、もしくは気づきにくいから、無料に感じるわけです。


送料も同じ原理で、お客さんは送料無料を好みます。

僕も送料無料を好みます。送料がかかると、なんとなく損した気分になります。

実際に、運送会社さんの現場の人は頑張ってくれています。(上層部の方に関してはわからないので、頑張ってくれているかどうかと言われれば、値上げしやがってムカつきます。)

だから、運賃が上がることを理解してもらいたいと、僕らは思うわけです。


でも、いざ、送料がかかることを考えると、やっぱり気分が悪いのです。

正直に言うと、Amazonと比べると損した気分になるわけです。

それも、送料を含めたトータルの価格で判断した時に、高い方では買いたくないわけです(特に型番商品)


送料無料が正義か?といえば、そうでもないです。

使い方、もっと言うと「どうお客さんに映るか?」だと思っています。

だから、無料かどうかは一旦置いといて(送料は含まれていますから)、見え方について少しお話ししたいと思います。



■送料が見えていても買っていただけるパターン


これ、僕の場合と、僕が知っているお客さんの傾向だけで見ていますので、偏った話になるかもしれません。こんな場合もあるよ!と言う場合には、あなたのブログでぜひ発信してください!


まず、合わせ買い。複数購入、同梱が多い場合には、送料を気にしていない方が多いように感じます。送料を無料にした場合は1個しかご購入されなかったお客さんが、送料有料にしたら2個3個とご購入されるケースが増えたことがあります。

①送料の比率は商品に対して4分の1程度以下の場合に多い気がします。

②ごく稀に、500円の商品に対して1000円の送料を払ってくれるツワモノのお客さんもいらっしゃいますが、これはごく稀です。

③それから、赤字1円で販売した商品に、700円の送料を払ってくれた方も意外と多かったです。


それぞれの理由を考察していきます。

①送料がかかっても絶対に欲しい!!ここじゃなきゃ買えない!でも買うなら送料もったいないし、同梱もできるからもっと買っておこう派。女性に多い。

②小さいお金は気にしない。男性に多い。

③勝ち取った感だけで購入しているので、送料とか気にする間も無く注文完了。多分最後にくそ!って思ってるかも。


とまあ、こんな感じです。

送料が有料で売れにくいパターンが存在します。

・送料比率が商品代金に対して50%を超える場合。

・型番商品で他に送料無料品や送料が安い商品が存在して比較された場合。

・高額商品なのに送料がかかる場合。


あれこれ実験してみましたが、上記のパターンは売れにくかったです。

ただし、お店にファンがついていて、送料有料が当たり前のお店の場合には、これでも売れていくと思います。売れている理由が送料がかかっても納得しているからです。

なので、どんなお客さんに買っていただきたいかで、売れる売れないは変化して当然。


■送料無料で売れていきやすいパターン


①型番商品で他社と比較されにくい場合。

②商品代金が商品の持つ価値に対して高すぎないと感じてもらえた場合。

③低額商品で送料無料(ネコポスとかで配送の品)

④その商品を購入することで、全部同梱できて送料有料商品まで送料無料になる場合。


ではこちらも検証していきます。

①は当たり前ですが最安値で購入したい層が多いです。が他社比較されない状況を作ったり、セット販売をすることで手間を省くと、効果的に売れていきますね。

②例えば、100円でも菓子パンが送料無料700円じゃ売れません。なら100円の菓子パンを30個セットにして、3600円とかにした方が売れるんじゃない?と思うわけです。30個も菓子パン買うのか?と思うかもしれませんが、そういうお客さんと付き合えば良いだけの話で、1個だけ欲しい方とはお付き合いしないお店になれば良いです。もしくは、あれこれ選べて30個で3600円なら買ってくれるかもしれません。子供が3人もいれば、2日くらいで無くなりますから。

③特に、低額商品で送料を払うのはほんとバカバカしく感じます。300円の商品に今はなきメール便150円とかありましたが、合計金額で考えたら大したことないんですけど、なんか嫌なんですよね。気分の問題です完全に(笑)

であれば、450円送料無料と言われた方が、なんだそんなもんかと買いたくなります。

④これは鉄板ですよね!


最終的に、お客さんが「ありがとう!」と言ってくれれば、送料が無料だろうが有料であろうがどちらでも良いと思っています。そもそも利益も売り上げも、ありがとうの結果だと思っていますから。


僕は花の業界に身を置いてかれこれ16年になるんですが、花を仕入れる際も送ってもらうことがあります。なので、送料を払うことに抵抗が薄いはずなんですが、「送料込です」と言われると僕はアホなので得した気分になります。


花のポット苗があるんですが、市場に取りに行くと1個230円なんですが、送ってもらうと1個250円で送ってくれるんです。2ケースで48個入っているので960円増しなんですが、「わずか20円で送ってくれるのか!」くらいな感覚です。

花の生産者さんは、市場に出荷するのに1ケースあたり250円から300円の運賃がかかっています。2ケースで500円から600円かかるわけです。それを加味して1ポット230円という値付けがされています。

それと、プラスオンした960円を足すと1460円から1560円です。運賃とダンボール代が出てしまうことが多いですよね。実質、1560円増しなのですが、見せ方というのはとても大切で1個20円にしか見えていなかったりするわけです。


今後、しばらくは送料は上がり続けます。人件費が上がっているので、こればっかりはしょうがないです。そして、その後、ヤマト、佐川、JP以外の小さな配送業者(エコ配、楽天、Amazon)が出てきて、送料のイノベーションを起こ流でしょうね。でもそれまでは高いままだと思いますし、もっと上がっていくと思っておいた方が良いです。

また、自動運転やAIが発達してくれば、送料はどんどん下がっていく傾向になります。

でも、ここ2〜3年ではどうにもならないと思うので、しばらくは送料と真剣に向き合わなくてはなりません。


ノウハウをここまで書くか?と思っている方もいらっしゃるかもしれませんが、それ以外にも送料の見せ方、付き合い方は沢山あるので、ここに買いていることはごく一部です。

また、知ったところでやらなければ、やったところで使いこなさなければ、情報はただの情報のままです。書いたところでうちの売上が下がるわけでもないので、うまく活用してください。


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僕自身、倒産の危機を何度か経験し、その度に前向きに取り組み、いろいろな方のアドバイスにより、V字回復を果たしてきました。業績が落ち込む理由は様々ですが、外的要員で業績が落ち込んだ時は、当たりどころのない怒りや、この先どうなるかわからない不安がついて回ります。お金のことや、売上のことは、友達が多くても、相談しにくいのが実際のところです。相談しにくいからこそ、情報も乏しく、何をどうして良いのかがわかりません。僕自身がどうやってそれを切り抜けてきたのか。その経験がお役に立つのではないかと考えました。また、精神的にも不安で夜も眠れない、寝てもまた寝汗をかいて目が覚めてしまう。胸のあたりが常にモヤモヤしている。その気持ちに寄り添うことができればと思い、この事業を立ち上げました。 会社は、なかなか潰れません。諦めたところが終わるときです。資金繰りに行き詰まってしまっても、やり方は何通りもあります。僕が経験して、実際によかったと思う方法を、すぐに実践に移せます。また、これだけは絶対にやらないほうが良い。ということも同時にあります。常にポジティブにいきましょう!なんて無責任なことは言いません。もちろんポジティブであることは大切なことかもしれませんが、落ち込んだ気持ちを無理に引っ張り上げたところで、何の解決にもならないことは、誰の目から見ても明白です。 決算書を見て、何が問題なのか。ビジネスモデルを見て、何が問題なのか。今販売している市場を見て、本当に適切なのか。今の価格で利益は出るのか?諸経費は適切な状態なのか?チェックすべき項目はたくさんあります。短期的に結果が出る方法も、中期的に見て、取り組む課題も、会社ごとに異なります。決算書も見ずに、こうしたほうがいい、ああしたほうがいいなど、簡単には解決できないこともたくさんあります。絡まった糸をほぐすように、1つづつチェックして、回復するための施策を一緒に考えましょう。もちろん、一番大切なのは、社長自身の改善に向けての「決意」です。何がなんでも改善するんだという、強い意志があってこそ、V字回復は可能になります。単純に資金不足で悩んでいる場合には、早いケースでは1ヶ月で解決できる場合もあります。また、僕が経験した「ビジネスモデルの欠陥」による赤字体質の改善には、糸口がしっかり見えるまでは、半年から1年かかる場合もあります。もちろん、V字回

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