LTVで元取りましょうとか言われるんだけど、どうやって計算したらいいのかなー?

もうちょっとでSS(隠語だからセーフ?)な訳ですけど、

この時期、駅ビルとかに行くと、ハンパない夏物売り尽くしセールを見かけます。

去年までは、60%オフがMAXだったような気がするんですけど、今年は80%オフとか見かけます。

さすがに80%オフとかって、相当在庫がかさばっちゃっているんだろうなって思いますけど、アパレルの原価が25%〜30%(ユニクロで40%ちょっとだそうです)ってことを考えると、よっぽどなんだろうなと思います。


さすがに、売り上げを作るためだけに値引きをするお店は減ったとはいえ、やりすぎ感満載ですよね(笑)

ご存知の通り、お店の成長段階では、顧客獲得フェーズと、利益獲得フェーズがあって、それを行ったり来たりしながら(上手なお店は同時にそれをやりながら)、規模拡大をしているんですけども、手っ取り早い方法が値引きというやり方で、非常にパワフルですよねぇ。


これと、広告を組み合わせて、露出を高めて行くと、一気に拡大ができるっていうのがやっぱり魅力です。でも、投資の仕方を見誤ると資金ショートするので、すげー怖いというのは、僕も身を以て体験済みです。

入り口となる商品から出口になっている商品が見えないと、正直何もできないし、怖くて投資ができないというのが本音です。


実際、入り口商品を購入した人の何割が次のステップであるB商品に結びついているのか、そして、B商品を購入した人が、その次のC商品に辿り着いているのか。ここさえわかればある程度オートマチックに販売の力の入れどころって見えて来る気がします。


そこに、持ち前の接客であったり、お客さんとの会話や対話、梱包の良し悪しや、サポートが生きて来るのではないかなと思っているんですけどね。

どうにもこうにも、入り口しか見ていない時期が僕も長かったせいか、ここのところをちゃんとやろうって思っているところです。


その時に、限界利益っていう指標はとても大事になって来るなと、昨夜シミュレーションをしてました。例えばA商品を購入する人が100人いたとして、次にB商品を買ってくれる方が30人で、C商品を買ってくれる人が5人だとしますよね。

その場合の限界利益の合計が、12万円だとします。であれば、10万円の広告費をかけても元が取れるという考え方を「LTVで元を取りましょう」とか言われている方法です。


でも、実際お客さんがどんな風に動いているかが分からなければ、これも仮説なだけですから、はっきりした計算はできませんし、そもそも限界利益の計算ができなければ、赤字なのか黒字なのかが分からないから、結局、なんとなく広告買って、なんとなく売って、なんとなく忙しくなって、なんとなく資金繰りが悪化して、なんとなく銀行からお金借りて、なんとなく返済して、いつまでたっても儲からないし、最悪、なんとなく会社を閉じる。みたいな、なんともなんとなくな商売になってしまう。


こればかりは嫌なので、僕はちゃんと見えて来るまで広告は遠慮しておこうと思っていました。

あと数日で、どんな風にお客さんが動いてくれたかのデータが仕上がって来るので、楽しみでなりません。


この辺のしっかりした計算を含め、SS前にぜひ知っておいてほしいこと(赤字で終わらせないために)を、大阪と東京でセミナーをやります。(大手宅配の運賃値上げもあるし)


もくじ的にはこんな感じです。


フェーズごとで、やるべきことが変わるので、参考にしていただけたらなと思います。

大阪では、親友の佐々木ヨナイ伸一と、東京では元カリスマECCの尊敬する坂本さんと。

申し込みフォーム兼、詳しい内容は下記ページにありますので、まずはざっくりと見てくださいな。




こっちが大阪。今度の20日の日曜日です!


こっちは東京!来週の30日の水曜日です!



僕はというと、今日、朝から少人数のワークショップをやってきます。昨対を軽々と超える実行計画メソッドを、実際に1日かけて一緒に作っちゃおうという、結果重視のワークショップです。今日来てくれる人が、利益体質になってくれるといいなっていたら、朝の4時に目が覚めちゃいました(笑)



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