古屋悟司@やっと新しいTwitterアカウント再始動!

人気の花屋「ゲキハナ」を運営。1973年生まれ
2004年順調だった営業マンを辞め、たった1ヶ月の研修ののち、花屋を開業。
いきなり閑古鳥が鳴くようになり、背水の陣でネット販売に着手。
売上はうなぎ上りになったが、数年後、決算書を見るとずっと赤字だった事に愕然とする。
その後、会計を学んだことをきっかけに、倒産の危機を乗り越え、V字回復に成功。
以降、黒字を継続中。現在はゲキハナの運営に加えて、「黒字会計.jp」のサイト運営や管理会計ソフトの販売を通じて、小さな会社を中心に「黒字化のノウハウ」を紹介してい

最安値じゃなくても、僕がなぜか通ってしまう酒屋さんの秘密

僕が子供の頃。いわゆる商店街に活気があった頃の昭和の時代。

肉は肉屋さんで、魚は魚屋さんで、野菜は八百屋さんで、パンはパン屋さんで買っていた時代がありました。

当時は駅ビルとか、大型商業施設なんてどこにもなくて、商売するには平和でしたよね。


そもそも選択肢がなかったから、そこで買うのが当たり前で、あんまり好きじゃなくても、あんまり美味しくなくても、そのお店で「まーこんなもんか」と我慢してました。

その後、駅ビルができ始め、大型の商業施設ができはじめ、商店街で買い物する人が減り、シャッター商店街へと変化していったわけです。


今は選択肢がめちゃくちゃ多くて、毎日の買い物も、どこのスーパーで買おうか毎日選択できるようになりました。どこのスーパーで買うかは用途によって決めたりしています。近いとか品揃えが豊富とか、安いとか、美味しいとか。どこのスーパーに行くかは、その日の目的に合わせて選択しているわけです。


需要<供給 の状態になっているので、食品を含めた日用消耗品ですらこんな状態なので、衣食住に関係のない、花とか、不動産とか雑貨とか、特にお気に入りのお店があるわけでもなく、品質に差分がない場合の目安は価格になってきます。


そうなると、「一番安いお店」で買うか、急ぎであれば「一番早いお店」で買いますし、さっさと済ませたいのであれば「一番便利なお店」で用を済ませます。

そういう意味で、選択のしようがない場合には、面倒なので「Amazonで買う」という結果が、僕の中でも出ちゃっています。


夏になるとうちの事務所はめちゃ暑いので、仕事中にノンアルビールを飲むのが、密かな楽しみになっていて、これがないと、なんだか味気ないので、いつも買い置きをしています(笑)

(不謹慎とか言わないように。ノンアルだし 笑)

価格を比較して「こっちの方が100円安い!」とかいうこともなく、サクサク注文できるし、翌日の午前中には届くので、もっぱらAmazonで買うわけですが、これがまた便利なので、わざわざ暑い中酒屋さんにも行かずに、ノールックでAmazonな訳です。


供給過多の時代になった場合、どこにでも売っている商品を買うのは、僕の場合は「一番便利な場所」。AmazonはAmazonで、きっちりと、選ばれる理由があると思っています。


Amazonじゃない場所で僕が買うとするならば、とてもこだわっている商品に限った場合が多いです。

ノンアルビールが大好きなので、新商品は必ずと言っていいほど試します。知らない銘柄があれば、1本は買って、飲んでみて、美味しければリピートします。


もしも、飲み比べセットがあれば、おそらく買うでしょうし、それを飲んだ上で美味しいノンアルビールを今度は数本まとめて買います。各社それぞれ個性を出しているので、同じ銘柄を毎日何本も飲むかというと、面倒なのでそうしているだけなのですが、できれば数種類を気分に合わせて楽しみたいという欲求もあります。


特に好きなのは、ゼロ壱とオールフリーなのですが、それぞれに良さがあり、気分に合わせて飲みたいと思うことがあるので、1ケースに半分ずつ入っているようなセットがあれば買うのになぁと、いつも思うわけです。

沖縄に行った時には「オリオンビールのノンアル」がかなり気に入っているのでそれを飲みますし、オランダに行った時には、現地のノンアルビールで気に入ったものを探し、いろいろ飲み比べながら楽しんでいます。


上記の4種類が、6缶ずつ入ったアソートのセットがあれば、僕は買うと思うし、むしろ、少々高くても、購入する動機が、「気分に合わせて飲みたい」なので、もはや消耗品ではなく嗜好品となっているので、便利とか安いとか早いよりも、美味しく飲みたいという欲求があります。



何が言いたいかというと、ものを買う動機って、機能性だけではないということでして。

・必ずしも最安値である必要はない

・必ずしも早い必要もない

・必ずしも便利である必要もない


ということなんです。最安値で早く届けることを重視した場合には、1ケース売りで、箱に送り状を貼り付け、そのまま発送する。というのが正解だと思います。

でも、楽しみたいと思っている人にとっては、必ずしもそれは正解ではなくて、少々待っても手に入れたい体験がそこにあるわけです。

アソートするには手間も時間もかかりますから、その分、人件費がかかることもわかるし、時間が必要なこともわかるので、それくらいは待てるゆとりは持ち合わせているつもりです。


酒屋さん、アソート作って!というお話ではなく、

消耗品から嗜好品に変わった瞬間から、選択する基準が変わるということなんです。


また、Amazonはお店の人との会話がありません。もちろんレビューなどがあり、評判を見ることはできますが、専門家の頼りになる意見を聞くことができないんです。

これって、実は現在のAmazonの弱点かもしれませんよね。


先日、地元の神社さんにお酒をご奉納しようと思い、酒屋さんに行きました。一升瓶2本を縛ってもらい、それをカッコよく持ち歩き、奉納したかったんです。

今までは、スーパーで買って「のしはつけられますか?」「無理っす」「2本を縛れますか?」「無理っす」ということが多かったのです。

でも、そこの酒屋さんは、会話をしながら見事な手つきで美しく縛ってくれました。高級そうな透け感のある、和紙のような袋に日本酒を入れ、器用にヒモで縛って行き、スルスルとヒモを操る仕草はプロそのものでした。

「綺麗に縛って行きますね〜!」と僕が声をかけると「特に難しいことではないんですよ。あ、でも、最近の紐は弱くなっているから、持つときは底を必ず支えてくださいね。一応、きちんと縛ってますが、念のため。」と持ち方のアドバイスもしてくれました。

また、僕としては神様に奉納する大切なお酒です。その店主は当然のごとく、丁寧に商品であるお酒を扱ってくれました。


言うなれば、店頭でのパフォーマンスです。のし代などの追加料金を支払ってもいいと思うレベルだったのですが、それは無料。その分、お酒は少々高めの設定での販売価格でした。(1本あたり300円〜400円高かったので、ほぼ定価かな?)


でも、僕自身はとても満足で、店主の人柄や知識の多さ、手際の良さなど含めた、全体的なホスピタリティがとても気に入り、またそのお店に行こうと思いました。

お店側が提供してくれる価値って、人それぞれ感じ方も違えば、気にいるポイントも違います。でも、その酒屋さんは、僕にとっては、行きつけになるであろうお店になりました。

初来店で、そう思ってしまったのですから、店主のお客さんに対する絆の作り方が上手なのだと思います。彼は、その自覚があるのかどうかわかりませんし、どこかで勉強したのかといえばそうではないかもしれません。でも、明らかに、僕らの気持ちを汲んでくれて、誠意を持って対応してくれました。


SEOやCRM、アクセス分析や転換率の分析もとても大切なことだと思いますし、僕自身もそれを行いますが、一番大切だと思うことは、お客さんと接触しているわずかな時間だと思っています。

そのわずかな時間を作業にしてしまうのか、お客さんに対して熱を持って、熱心に関わっていくのか。そこで、需要と供給という、モノが主体の価値観は意味をなさなくなり、価値が創造されていくのだと思います。


ある意味、「お客さんとの関わり」という部分では、 需要>供給 の状態になっているかもしれませんね。


運賃値上げをどう乗り切るか。そんなテーマでセミナーを田中靖浩先生と行います。

7月29日(土)神田でお会いしましょう!

古屋悟司の気づきと備忘録

管理会計とマーケティング。 商売している目線で見た気づきを共有します。

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